כך תנהלו משא ומתן עם מוכר הנכס

איך נכון לנהל משא ומתן עם המוכר?

יש את הדרך המוכרת והרגילה (שפחות עובד).

ויש את הדרך הנכונה והמקצועית (שעובדת הרבה יותר).

הבה נבחן את שתיהן.

סיטואציה א': מוכר-קונה (בדרך כלל)

אתם נכנסים לדירה, לוחצים לבעל-הבית את היד ומברכים אותו לשלום, ומיד מתחילים להסתובב יחד עם בעל-הבית בדירה. ואז זה מתחיל.

"מה זה הרטיבות כאן על הקיר מצד ימין?"

"למה החוטי חשמל כאן בחוץ?"

"תמיד שומעים את הרעש החזק הזה של האוטובוסים?"

"ראית שהתקרה מתפוררת?" ;

"שמת לב שהחלונות חורקים?" ;

"האזור פה לא משהו",

וכולי.

מה אנחנו חושבים?

שכמה שנראה לבעל הדירה את החסרונות בדירה

כאילו אנחנו מגלים לו משהו,

כך נצליח להוריד אותו עוד קצת במחיר.

האמת היא חד משמעית: זה לא כך!

למה?

אני אשאל אתכם שאלה:

'האם אתם זוכרים שאנחנו רוכשים דירות גם מהרגש'?

מצוין,

אז גם לבעל הדירה יש רגש, ולא סתם רגש, אלא רגש חם מאוד לדירה שהתגורר בה 15 שנה.

ועכשיו שימו לב מה עשיתם. אותו בעה"ב גר בדירה לצורך העניין 15 שנה. הוא השקיע בדירה, יש לו ים של חוויות ממנה,

ולרוב זה הנכס הכי יקר שיש לו. ואתם ברוב חוצפתכם, בחמש דקות באתם וזלזלתם בנכס היקר לו!

מה קרה באותו רגע?

באותו רגע הוא נפגע מכם,

ובטוח שהורדת לו את החשק לבוא לקראתך במחיר.

למה?

משתי סיבות עיקריות:

1. כי אתם פגעתם בו. זלזלתם בנכס היקר לליבו.
2. כי יהיה קשה לו למכור את הנכס שהוא כל כך השקיע בו וכל כך טיפח אותו, לאדם שלא מעריך אותו, לאדם שמזלזל בו.

לכן התגובה שלו תהיה עניינית למדי, ובטח שלא יהיה לו עניין להוריד את המחיר בשבילכם.

 

סיטואציה ב': תהיו חברים

הקשה בדלת. נכנסים,

לוחצים לבעה"ב את ידו לשלום,

ואז הוא מציע לך (ואם לא, אז תבקשו בנימוס) לשתות משהו קר או חם. תבקשו חם (משקה חם, זה אומר שאתה רוצה לשבת.)

ואז תשבו ותתחילו לפטפט על העיר/שכונה/ בניין/שכנים,

ותראו לו שאתם נהנים לשמוע אותו. נסו לעבור שיחה לנושא לא קשור, כמו פוליטיקה וכדו'. נסו להיות ידידים שלו, תצחקו, תתרגשו יחד אתו.

רק אחרי שסיימתם לשתות, תתחילו לעשות סיבוב בדירה,

ואז תחמיאו לו על הפרטים הכי קטנים:

"פשש… איזו יפה המנורה הזו/הדלת/האגרטל"

"בית ממש מושקע"

וכדו'.

אל תפחדו, הוא לא יעלה לכם את המחיר. בדיוק להפך, הוא ישמח למכור לכם, היות ואתם מייקרים את הנכס הכי יקר לו.

אח"כ אתם מתחילים אתו משא ומתן 'חברי':

"אני ממש נהניתי מהדירה, מהאזור, מהשכנים, רואים שהשקעת כאן.

אבל לצערי, התקציב שלי זה עד 450,000.

תראה איך אתה יכול לבוא קצת לקראתי".

הוא יוריד לכם את המחיר כמה שהוא יכול, העיקר למכור את הדירה לכם.

אתם יודעים למה?

בגלל שאתם מעריכים את הנכס שלו, ואת מי שהשקיע בדירה הזו, שזה הוא עצמו. זה כל ההבדל.