דרוש מוכר נלהב ומשקיע עם הרבה סבלנות ואורך רוח

אילוסטרציה: Rawpixel.com | שטארסטוק

בטח שמעתם לא פעם על אנשים מוכשרים במיוחד שצברו הון יחסית מהיר באמצעות עסקאות נדל"ן חכמות, הם הצליחו לקנות דירות במחיר טוב ולמכור אותן ברווח נאה לאחר מכן. אולי מצאתם את עצמכם קצת מקנאים, או ששאלתם את עצמכם מה הסוד שלהם ואיך הם עושים את זה. ננסה לתת לכם מספר כלים כדי שגם אתם תוכלו לעשות זאת.

■ איתור העסקה

איתור עסקת נדל"ן טובה היא אמנות שנדרש זמן כדי לסגל אותה. כמו כל עסק אחר, לקוחות הן מה שמניע אותה. והלקוח העיקרי שלך הוא "המוכר הנלהב", שיש לו מוטיבציה ורצון למכור את הנכס אף מתחת למחיר השוק.

■ האם אתה מתייאש בקלות?

הבעיה השכיחה ביותר בה נתקלים משקיעים מתחילים היא למצוא נכסים אשר ניתן להרוויח עליהם כבר בקניה. אנשים רבים שמתחילים בחיפוש אחר עסקאות נדל"ן פורשים מבלי שרכשו ולו אף נכס אחד. הם עוברים תהליך מייגע של חיפוש אחר נכסים במשך שבועות או חודשים ואז מרימים ידיים ומחליטים ש"אין עסקאות כאלו, זה לא עובד".

הם שוכחים דבר פשוט אחד: מציאת המוכר הנלהב הראשון דומה מאוד לאיש מכירות המנסה למצוא את הלקוח הראשון שלו… וזה – מה לעשות – דורש התמדה ועבודה קשה!

■ איתור המוכר הנלהב

זה אולי יישמע נדוש, אבל העיקרון הוא פשוט מאוד: אתרו מוכרים נלהבים אשר יסכימו למכור את הנכס שלהם במחיר נמוך משווי השוק או בתנאים נוחים עבורכם.

ברגע זה, שוק הנדל"ן בחלקים שונים במדינה ובייחוד באזור גוש דן והמרכז חם אש, ממש לוהט!! אנשים רבים מתלוננים שכיוון שהשוק חזק זה מקשה על משקיעים לאתר הזדמנויות טובות. ההנחה הפופולארית, הרווחת (והמוטעית) היא, שבשוק עולה, אפילו המוכר הנלהב ביותר יכול למצוא רוכש לנכס שלו במחיר השוק.

האמת היא שניתן לאתר הזדמנויות השקעה בכל שוק גם בשוק רותח כמו זה. משקיע נדל"ן אחד אמר פעם ש"אין נכסים בעייתיים, יש רק בעלי בית עם בעיות…". זה מתיישב מצוין עם הגדרת המוכר הנלהב.

אדם הגיוני יודע שזמן, כסף ומאמצים עשויים לפתור כמעט כל בעיית נדל"ן. אולם, ישנם אנשים רגשיים מדי לגבי בעיות הנדל"ן שלהם. הם רגישים במידה כזו שאפילו אם הם אנשים הגיוניים כאמור לעיל, הבעיות שלהם הופכות אותם למוכרים נלהבים.

להלן דוגמאות אופייניות לבעיות שהופכות בעל-בית למוכר נלהב:

• גירושין
• חוסר עניין
• חוסר ידע בתיקון ושיפוץ נדל"ן
• מגבלות זמן
• מוות במשפחה לא עלינו ולא עליכם
• מעבר עבודה בארץ או לחו"ל
• שוכרים בעייתיים או קשיים בהשכרה
• עיקולים, חובות או בעיות כלכליות

■ טכניקת "חריש עמוק"

משקיעי נדל"ן מצליחים מאמצים לעצמם טכניקה הנקראת "חריש עמוק" בכדי להגדיל את פעילותם. הם בוחרים שכונה מסוימת ומרכזים את מאמצי השיווק שלהם באותו איזור. כדאי לכם לנסות את השיטה הזו. תתחילו בשכונה יחסית נוחה עבורכם. וזה בדיוק מה שתעשו. שימו לב למשימות שלכם:

סעו בשכונה. נצלו מספר סופי-שבוע פנויים בכדי לנסוע באזור אותו בחרתם. המטרה הראשונה שלכם היא ללמוד את האזור, את אופי הבנייה וטווחי המחירים. עם הזמן ייתכן ותגדילו את אזור ה"חריש" שלכם. אולם כדאי שתיצמדו לאזורים בהם יש בתים מהסוג אותו הינכם מחפשים לרכוש.

אין זה הכרחי להתחיל את קריירת ההשקעות שלכם בלמידה מוקפדת של כל מ"ר של אזור עירוני גדול… זה חשוב ללמוד את הערך של נכסים "טיפוסיים" באזורי המטרה שלכם. ידע זה יעזור לכם לקבל החלטות מהירות לגבי האם נכס אפשרי שתבחנו הינו עסקה פוטנציאלית או לא.

בקרו בנכסים. בקרו בבתים פתוחים ובבתים "למכירה מפרטי" בסופי-שבוע. דברו ישירות עם מוכרים ועם המתווכים שהם מעסיקים. חלקו את כרטיסי הביקור שלכם. צרו קשרים וחברויות. פה לאוזן והפניות מהווים חלק משמעותי מכל עסק, והשקעה בנדל"ן היא עסק!

חלק מתהליך איתור עסקה הוא כמובן היכולת לזהות אחת כזו… התבוננו היטב בנכס ובמאפייניו הפיזיים. לאחר ביקור בתריסר בתים בשכונה, תוכלו להעריך את שוויים של נכסים ואת הסגנונות השונים של הבתים. כשמישהו יתקשר אליכם בנוגע לבית באותו איזור, תוכלו לדעת את ערכו פחות או יותר כבר מהתיאור הטלפוני.

חפשו אחר נכסים מכוערים ופנויים. בזמן שאתם מסתובבים בשכונות, נסו לאתר בתים ריקים, מכוערים. כיצד תוכלו לדעת שהבית פנוי? חפש סימנים של הזנחה, שאלו את השכנים ואף את הדוור. לאחר שאיתרתם נכס כזה, עליכם לברר מי הבעלים שלו. וזו משימה לא פשוטה. נסו לחלץ מידע זה מהשכנים. אם לא, תנסו לברר בעירייה או ברישומי הטאבו.

לסיכום: שימו לב וקחו בחשבון שבכדי למצוא עסקת נדל"ן טובה יש לאתר מוכר נלהב. זהו תהליך שעשוי לקחת זמן מה, ומי שאינו בעל כושר התמדה עלול להתייאש לפרוש באמצע. אם אתם כאלה, אל תתחילו אפילו בתהליך. אולם, אם במהלך הזמן תסגלו לעצמכם את אומנות איתור המוכרים הנלהבים, ותיישמו חלק מהטיפים שניתנו כאן, העסקאות יתחילו לזרום. בהצלחה!